Las 5 palabras más convincente en el idioma Inglés

La caja de herramientas del escritor se compone de palabras. Estas son algunas de usar si su trabajo es convencer ...

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Cuando se trata de ensamblar copia persuasiva , como cualquier otro trabajo de construcción, tiene que confiar en sus habilidades, experiencia, y la caja de herramientas.

La caja de herramientas del escritor está llena de palabras.

En la definición de lo que creo que es un elemento crítico de la elaboración de la copia eficaz , voy a hacer mi caso mediante la modificación de la famosa cita de Granja: "Todas las palabras son iguales, pero algunas palabras son más iguales que otros."

Y hay ciertas palabras de la energía que tienen más influencia sobre nuestro proceso de toma de decisiones que otros. Puede que se sorprenda al descubrir que no parecen estas "palabras de poder" ... bueno, todo lo que potente.

Esto habla de lo eficientes que son condenados. Un lenguaje sencillo es el lenguaje cristalino , y estas palabras dejan claro exactamente lo que usted quiere que su lector a hacer.

Y puede que se sorprenda lo efectivo que estas palabras aparentemente simples pueden ser.

He enumerado estas palabras abajo (junto con estudios relacionados con su poder) que le mostrará cómo hablar de forma más persuasiva a su público.

Advertencia: No puedo enfatizar lo suficiente - al igual que en la aplicación de los títulos de la escritura que el trabajo - hay que entender por qué estas palabras son convincentes, y debes usarlos en los contextos que tienen sentido para su público y su negocio. Si usted acaba de empezar bofetadas en cada pieza de contenido que cree, sin razón aparente, que da gusto ver cuán poco convincente que puede ser.

Allí, que ha sido advertido. Ahora, vamos a seguir adelante con el espectáculo ...

1. Usted

Hay un estudio citado con frecuencia en el mundo de redacción de un trabajo de investigación de Yale que revele "Usted" es la palabra poder n.º 1 de un supuesto 12.

A pesar de que el estudio probablemente nunca ocurrió , tengo un poco de investigación real que revela el poder de invocar el auto.

Pues resulta que, mientras que las personas pueden gustar la palabra "que" se garantiza que que aman la lectura de su propio nombre mucho más.

Según una reciente investigación que examina la activación cerebral , pocas cosas nos iluminan como ver nuestros propios nombres en forma impresa o en la pantalla. Nuestros nombres están intrínsecamente ligados a nuestra auto-percepción y constituyen una parte masiva de nuestra identidad . No sorprende, pues, que se involucren e incluso más confianza en un mensaje en el que aparece nuestro nombre.

La investigación ha demostrado que tendremos mucho gusto pagar más por la personalización , por lo que no es hora de que empiece a recibir personal con sus clientes?

Sin embargo, hay un pequeño problema con este hallazgo ...

Copia de la escritura web en general con la utilización de nombre en mente no es generalmente posible, pero mediante el aprovechamiento de la potencia de marketing de permiso, se puede adaptar esta estrategia fácilmente - muchas listas de correo electrónico son ayudados en gran medida por ser capaz de comenzar los mensajes con el nombre de un cliente.

Mientras que eso puede no ser importante para sus actualizaciones de blog, si usted mantener una variedad de listas separadas para sus productos (y debe), asegurarse de que está tomando un nombre para hacer sus transmisiones desencadenan ese aspecto personal con los clientes.

2. libre

Todo el mundo ama libre.

La gente ama la materia libre tanto que en realidad van a hacer elecciones diferentes, incluso cuando el valor respectivo del artículo o servicio sigue siendo el mismo.

Dan Ariely reveló este hecho sorprendente en su libro Como era de esperar irracional, donde examinó una "batalla" muy inusual entre las trufas de chocolate Lindt y besos de Hershey.

Para probar el poder de la palabra "libre" en relación a un valor concreto, el estudio pidió por primera vez a la gente a elegir entre un 1 centavo Hershey beso o un 15 ciento Lindt trufa (alrededor de la mitad de su valor real, generalmente se considera una, chocolate superiores más rico) .

Los resultados fueron los siguientes:

En otras palabras, no se encontraron gustos estar muy a favor de la trufa. Quiero decir, ¿quién va a pasar una cosa, ¿verdad?

Más tarde, sin embargo, otro grupo de sujetos aparentemente al azar volcó en su opinión de estos dos golosinas. Ariely reveló que cuando el precio se redujo en un centavo para ambas marcas (lo que significa el beso era ahora libre), las personas alteran drásticamente sus opciones.

Con los nuevos precios, aquí fueron los resultados:

A pesar de que en la primera prueba, parece que simplemente no puede dejar pasar un trato, como resulta que, realmente podemos dejar pasar un robo. Aunque la relación de los precios sigue siendo el mismo (una diferencia de 14 ciento entre los dos), la gente eligió el beso mucho más a menudo cuando era gratis.

Ariely puntos a aversión a las pérdidas (nuestro desdén por perder en cosas) y nuestro instinto natural para ir después de la "fruta que cuelga baja", como las razones por las que son tan susceptibles a cogiendo cosas gratis.

El peligro del libre: Como hemos visto aquí, hay un cierto peligro inherente a tocar la trompeta cosas gratis. Tener algo de forma gratuita atraerá a más personas. Pero eso ciertamente incluir una parte justa de los "cazadores de gangas" que no son propensos a convertirse en los clientes de la superestrella que realmente hacer crecer su negocio.

Utilice libre solamente cuando tiene sentido, y sólo en el contexto adecuado.

Haciendo hincapié en la "gratuidad" de sus guías gratuitas, cursos , información, apoyo, etc., se puede recorrer un largo camino para atraer la atención . En Sparring mente , hago hincapié en el hecho de que mi boletín de noticias es "libre de unirse," ya que si bien la mayoría de los vendedores entienden esto, muchas personas no llegan a entender lo que significa para suscribirse .

Por el contrario, se debe utilizar la fijación de precios mínimos para mantener alejados a los clientes de percebes que no son compradores ideales a largo plazo, o que no son realmente adecuados para sus ofertas emblemáticos.

3. Debido

En un estudio del libro clásico Influencia de Robert Cialdini, las pruebas se llevaron a cabo en las peticiones de una persona en un apuro para utilizar una máquina de copia en el consultorio. Los ensayos examinaron cómo las diferentes solicitudes podrían afectar a la voluntad de las personas para permitir que esta persona a "cortar" en la fila.

En la primera prueba, el participante simplemente dijo:

Disculpe, tengo 5 páginas. ¿Puedo utilizar la fotocopiadora?

En este escenario, alrededor del 60% de las personas que le permitió cortar en línea y utilizar la máquina por primera vez.

En el siguiente escenario, la petición fue ligeramente modificado. Esta vez el participante dijo:

Tengo 5 páginas. ¿Puedo utilizar la máquina Xerox, porque estoy en un apuro?

¿Has visto alguna vez la diferencia muy sutil entre los dos?

Vamos a descomponerlo: No sólo fue la solicitud sólo mínimamente cambiado, pero el "porque" (la razón) era apenas una razón en absoluto! "Porque estoy en un apuro" no se ponía de pie como una buena excusa para la mayoría de nosotros, ¿verdad? No es una mayoría del mundo del trabajo en una carrera ?

A pesar de lo que nos gustaría creer, alrededor del 94% de las personas que le permitió cortar en línea de este tiempo! Si usted piensa que es extraño, echa un vistazo a la solicitud utilizado en la tercera y última prueba:

Disculpe, tengo 5 páginas. ¿Puedo usar la máquina Xerox porque tengo que hacer copias?

Que pasaron de tener una razón apenas aceptable para absolutamente ninguna razón en absoluto para dejar que el hombre de corte. A pesar de esto, el 93% de las personas lo dejó cortado en este tercer ensayo, sólo una gota 1% de cuando él tenía una razón débil ( "Estoy en un apuro") y una mejora del 33% respecto al primer ensayo.

De acuerdo con Cialdini:

Un principio bien conocido de la conducta humana dice que cuando preguntamos a alguien que nos haga un favor vamos a tener más éxito si proporcionamos una razón. La gente simplemente les gusta tener razones para lo que hacen.

Aquí está el resultado final: Muchas compañías están orgullosos de las características que su producto (o servicio) puede ofrecer, y eso está bien, pero hay que recordar que cuando se está enfocando en copia de la escritura persuasiva, todo se reduce a contestar # de su cliente 1 pregunta :

¿Qué hay para mi ahí dentro?

Aunque "porque" puede parecer tener algún tipo de lavado de cerebro efecto en las personas en las máquinas Xerox, que es en realidad sólo una cuestión de razonamiento: incluso dando razones débiles han demostrado ser más persuasivo que dar ninguna razón en absoluto.

Sólo trompeta características y rasgos de productos que están orgullosos de cuando ayudan a hacer su punto. Utilizarlos para crear un incentivo para que los clientes tomen medidas . Y utilizar "porque" al señalar estas razones de peso, pero no confíe en él como una muleta.

4. Al instante

El tema de la demora en la gratificación es muy importante entre los neurocientíficos, ya que muchos estudios famosos (como el experimento de la melcocha de Stanford ) mostrar cómo el ser capaz de demorar las recompensas para una fecha posterior es una habilidad necesaria para alcanzar el éxito. (Sé que muy pocos empresarios que argumentan en contra de eso.)

La razón de que esto nos interesa como los vendedores es porque revela un aspecto interesante de la naturaleza humana ...

Queremos que las cosas ayer!

Varios estudios de resonancia magnética han demostrado hasta qué dispararon hasta mediados de nuestro cerebro obtiene cuando nos imaginamos premios instantáneos, y cómo es nuestra corteza frontal que se activa cuando se trata de esperar a que algo (eso es un no-no para la venta).

Palabras como "instantánea", "inmediatamente", o incluso "rápida" son disparadores para presionar el interruptor de que la actividad del cerebro medio.

Si usted está en el negocio de venta de software basado en web, que ya tiene una ventaja aquí: "acceso instantáneo" no es una promesa vaga, a menudo es la realidad. Para aquellos en los productos o servicios negocio físico, recordando a los clientes que van a recibir su producto de forma rápida (o alguien se pondrá en contacto con ellos lo antes posible) puede ir una manera larga en ser el suave empujón que necesitan para comprar.

Hemos visto cómo incluso "clientes tightwad" puede ser influido con estos cambios sutiles en el lenguaje de insinuar la eliminación del dolor rápido. Es una táctica fiable para convertir a más clientes potenciales en clientes , siempre y cuando siga la regla de oro ...

Siempre entregar en sus promesas. Y, siempre que sea posible, overdeliver.

Esta es un área donde muchos negocios se ponga demasiado optimista, y aunque lo más inteligente es el énfasis estos premios instantáneos, también es siempre una buena idea para prometer menos y entregar más, así que asegúrese de que realmente puedas seguir adelante con sus promesas o tal vez terminar con una "tribu" que odia a muerte.

5. Nueva

Éste casi parece paradójico.

Según neuroimagen investigación , que en realidad responder más favorablemente a marcas reconocidas, y podemos tener una considerable cantidad de desdén por cambios drásticos. (Recuerde Nueva Coca-Cola? Ah, el horror ...)

Por otro lado, hace tiempo se sabe que la novedad juega un papel muy importante en la activación de centro de recompensa del cerebro y en nosotros mantener contenta con nuestros productos.

"Novedad" es importante para los productos, sobre todo porque la investigación ha demostrado que cuando envejecen mucho más rápidamente de lo que compras "experimentales". (En otras palabras, te odio sus nuevos auriculares en 2 años, pero ese concierto que fue a 5 años de edad, probablemente en su mente como un buen vino.)

¿Cómo se puede lograr un equilibrio zen-como en contra de estos dos lados contradictorios de la misma palabra?

Las cosas importantes a considerar aquí son qué partes de su negocio a generar confianza, y qué partes generan utilidad. Es su marca que genera confianza, y como dice el refrán, si no está roto, no lo arregles.

Sus productos, sin embargo son lo que los clientes obtienen utilidad de, y las ofertas de estancamiento son su boleto de primera clase a una base de usuarios abismalmente aburrido.

Sus elementos centrales de marca como su propuesta única de venta , el servicio al cliente deslumbrante y su oferta de calidad en el mercado deben ser abordados con cautela excesiva si las cosas van bien.

Con sus productos, es mucho más fácil para excitar a los clientes con nuevas características y pulir. Incluso si las cosas no funcionan a la perfección, la mayoría de los clientes apreciarán los intentos de innovación sobre ninguna progresión en absoluto (a menos que se tire un v4 Digg y arruinar todo de una sola vez).

Nuevas soluciones para los problemas antiguos, nuevas características y mejoras, un nuevo diseño fresco , o incluso nuevas formas de conseguir su mensaje hacia fuera allí ( Red Bull alguien? ) Son esenciales para mantener a sus clientes "en estado de alerta," sin perder la confianza que se ha consolidado como una marca impresionante en su mente.

Ahora es tu turno …

Esto es lo que debe hacer a continuación:

  1. Déjame saber en los comentarios lo que pensaba de la investigación anterior. También quisiera saber acerca de lo que las palabras que amas para implementar en su copia persuasiva. No es necesario citar la investigación, sólo dame una razón por qué.
  2. Como un agradecimiento especial (y si quieres más contenido de la investigación con respaldo), asegúrese de recoger nuestro guía sobre 10 maneras de convertir a más clientes con la Psicología (es gratis!). Usted debe comprobar que funciona porque es una muy buena lectura

Gracias por leer, y te veo en los comentarios!


¿Deseas aprender más sobre este tema?

A continuación, escuchar este breve episodio de podcast Cómo utilizar palabras persuasivas con Jerod Morris y Demian Farnworth. Y no se olvide de suscribirse al Lede cuando haya terminado!