¿Su Copia pasar la prueba 'de la frente Slap'?

Una de las más repetidas reglas de escritura de la copia que obliga es hacer hincapié en los beneficios, no características. Pero sabes cuando esta regla puede dañar realmente su copia?

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la forma de crear la copia que obliga

Una de las más repetidas reglas de escritura de la copia que obliga es hacer hincapié en los beneficios, no características.

En otras palabras, identificar el beneficio subyacente que cada característica de un producto o servicio ofrece a la perspectiva, porque eso es lo que va a provocar la compra.

Esta es una regla que se aplica siempre, excepto cuando no lo hace.

Pronto nos ocuparemos de las excepciones en un poco.

beneficios falsos

La idea de poner de relieve los beneficios sobre las características parece simple. Pero a menudo es difícil de hacer en la práctica.

Los escritores a menudo terminan con beneficios falsos en su lugar.

Redactor de respuesta directa Clayton Makepeace afirma que los beneficios falsos matarán copia de las ventas , por lo que tiene que estar en el puesto de observación para ellos en su escritura. Se utiliza este titular como un ejemplo:

Equilibrar los niveles de azúcar en la sangre naturalmente!

Eso suena muy beneficioso, ¿no es así? En realidad, no hay un único beneficio real en el titular.

Los verdaderos beneficios

Makepeace aconseja aplicar su prueba patentado "frente bofetada" para ver si su copia de verdad contiene un beneficio para el lector. En otras palabras, ¿alguna vez has despertado de un sueño profundo, una bofetada a sí mismo en la frente, y exclamó: "El hombre ... tengo que equilibrar mis niveles de azúcar en la sangre de forma natural!"

Yo creo que no. Por eso, conseguir a alguien para sacar su billetera para comprar ese llamado "beneficio" será difícil en el mejor.

He aquí cómo el gato identifica el beneficio real oculto en ese titular:

"En realidad, nadie quiere equilibrar sus niveles de azúcar en la sangre. Pero nadie en su sano juicio quiere evitar la miseria de la ceguera ..., entumecidos, extremidades frías dolorosas ... ... la amputación y la muerte prematura que van junto con la diabetes ".

Una persona de alto riesgo se quieren evitar los terribles efectos de la diabetes. Ese es el verdadero beneficio que ofrece el producto ejemplo.


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¿Cómo extraer verdaderos beneficios

Así que, ¿cómo se extraiga correctamente los verdaderos beneficios de características? He aquí un proceso de cuatro pasos que funciona:

  1. Haga una lista de todas las características de su producto o servicio.
  2. Preguntarse por qué cada característica se incluye en el primer lugar.
  3. Tome el "por qué" y preguntar "cómo" se relaciona esto con los deseos del cliente potencial?
  4. Llegar a la raíz absoluta de lo que es en ella para la perspectiva a un nivel emocional.

Veamos una característica del producto para una aplicación ficticia "leer más tarde".

Característica:

"Contiene un algoritmo de inteligencia artificial".

Por qué está ahí:

"Añade una mayor utilidad mediante la adaptación y personalización de información experiencia del usuario."

¿Qué hay en él para ellos:

"Mantiene los datos que necesita el más a la vanguardia cuando se tiene prisa."

raíz emocional:

"Manténgase al día sobre las cosas que añaden valor a su vida y su carrera, sin estresar, de sobrecarga de información."

Llegar a la raíz emocional es crucial para las ventas al consumidor eficaces. Pero ¿qué pasa con las perspectivas de B2B?

Cuando las funciones de trabajo

Cuando se vende a empresas o personas muy técnicas, características por sí solas a veces puede hacer el truco. Abiertamente el juego a las emociones sólo molestar a la gente.

Además, a diferencia de los consumidores (que en su mayoría "quieren" cosas en lugar de "necesidad" de ellos), los compradores de negocios y tecnología a menudo realmente necesitan una solución a un problema o una herramienta para completar una tarea. Cuando una característica es bastante bien conocido y se espera de su audiencia, no es necesario venderlo.

Sin embargo, con características innovadoras, que aún necesita para mover la perspectiva abajo de la trayectoria de cuatro pasos. Mientras que la frase "contiene un algoritmo de inteligencia artificial" puede ser suficiente para que el lector experto en tecnología de salivación, todavía querrá saber cómo funciona y lo que hace por él.

El "¿Qué hay en ella para mí?" Aspecto sigue siendo crucial.

Para los compradores de negocios, que está destacando "resultado final" se beneficia de características innovadoras. Si usted puede demostrar que la perspectiva será un héroe porque su producto CRM salvará su compañía $ 120.000 al año en comparación con la elección actual, que tenga un excelente tirador.

Si bien esto puede parecer una compra obviedad para usted, usted todavía tiene que apoyar fuertemente el beneficio prometido con una explicación detallada de cómo las características entregan realmente.

Recuerde, el cambio puede dar miedo al comprador del negocio, porque es su trabajo o pequeño negocio en la línea si el producto decepciona.

Vender con beneficios, apoyar con características

No estamos tan lógico como nos gustaría pensar que somos.

La mayoría de nuestras decisiones se basan en motivaciones emocionales profundamente arraigados, que luego justificamos después de los hechos con la lógica. Así, en primer lugar ayudar a crear el deseo emocional, y luego ayudar al proceso de racionalización con las características y datos duros para que la cartera realidad emerge.


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Nota del editor: Este artículo fue publicado originalmente el 19 de febrero de 2014.