Mucho Obligado: El poder de la reciprocidad

¿Qué crees que pasaría si usted envió un gran lote de tarjetas de Navidad a principios del mes de diciembre - para completar extraños? ¿Nada? Tal vez un par de llamadas telefónicas o cartas confundido? Nop. Lo más probable es que usted recibiría una avalancha de tarjetas de Navidad a cambio, de gente que ni siquiera se conocen. Lee mas...

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¿Qué crees que pasaría si usted envió un gran lote de tarjetas de Navidad a principios del mes de diciembre - para completar extraños? ¿Nada? Tal vez un par de llamadas telefónicas o cartas confundido?

Nop. Lo más probable es que usted recibiría una avalancha de tarjetas de Navidad a cambio, de gente que ni siquiera se conocen.

Un profesor universitario realmente lleva a cabo este experimento exacta, y los resultados fueron publicados en Investigación en Ciencias Sociales en 1976. Aunque el profesor predijo que obtener algunas respuestas, que en realidad estaba sorprendido por el número de cartas que recibió de retorno.

El dar y tomar

El experimento demuestra la poderosa fuerza cultural conocido como la reciprocidad. Los sociólogos sostienen que todas las sociedades humanas se suscriben al principio de que estamos obligados a devolver favores, regalos, e invitaciones. Tiene sentido, de verdad; la reciprocidad está en la raíz de lo que nos hace humanos, y nos ha permitido adaptarnos y el progreso de las tribus primitivas temprana para una economía global compleja.

La reciprocidad es tan poderosa que puede dar lugar a intercambios de valor completamente desigual. En la década de 1970, la Sociedad Krishna Hare lleva a cabo la recaudación de fondos públicos en lugares como aeropuertos en los Estados Unidos. Hasta que la gente se hicieron insensibles a la táctica, el Krishna ofreció un folleto sencillo o una flor a cambio de una donación. A pesar de que la mayoría de los estadounidenses pensaban que el Krishna eran "raro" en el mejor, la táctica de la reciprocidad como resultado un crecimiento espectacular para la sociedad en términos de riqueza y la propiedad.

La reciprocidad es la razón de su camarero deja una pastilla de menta junto con su cheque de la cena, y por qué recibe regalos o billetes de un dólar a través de correo directo.

Rechazo luego retirarse

La regla de la reciprocidad es también la raíz de una estrategia de negociación clásico. Llamado el Rechazo táctica-Then-Retiro, se empieza por hacer una petición (u oferta) que sabe que probablemente nunca serán aceptadas. Una vez rechazado, usted hace una petición más razonable u oferta, y su concesión chispas de una concesión de retorno, ya sea en forma de aprobación o tal vez una reducción de precios, por ejemplo, el precio de lista de un hogar.

He aquí un ejemplo clásico de la tira cómica de Calvin y Hobbes:

Calvin: Mamá, ¿puedo prender fuego a mi colchón?
Mamá: No, Calvin.
Calvin: ¿Puedo montar mi triciclo en el techo?
Mamá: No, Calvin.
Calvin: Entonces puedo tener una galleta?
Mamá: No, Calvin.
Calvin: Ella es a mí.

Anécdotas de ventas muestran que la presentación de un cliente con la opción más cara será la primera en realidad aumentar su venta promedio por cliente. Esto es una violación directa de la vieja táctica de "cebo y" de la publicidad de un precio bajo y luego hacia arriba-venta al cliente.

¿La leccion? Trate de ofrecer la opción de producto o servicio Rolls Royce en primer lugar.

El Dar, dar, dar

En los círculos de ventas, la reciprocidad se emplea a menudo como el toma y daca, toma, toma la estrategia, debido a nuestra propensión a continuar cumpliendo con las peticiones, incluso después de sólo un favor inicial del vendedor.

Verdaderamente negocios exitosos saben mejor. Para reformular la estrategia de la preeminencia de gurú del marketing Jay Abraham, que debe dar, dar, dar, y sus beneficios explotará.

Cuando los blogs, estás dando un poco con la información gratuita que proporciona a sus lectores. En este sentido, tener un blog como parte de su estrategia de marketing es crucial desde el punto de vista básico de reciprocidad. Pero si usted está esperando para hacer una venta, o para crear algo que atrae a los enlaces de otros bloggers, lo más inteligente es ir más allá de la línea de base.

Blogging es un trabajo duro, pero en realidad es sólo el billete para un asiento en la mesa con los consumidores exigentes de hoy. Dará aún más mediante la creación de tutoriales, libros electrónicos y promociones especiales que añaden valor real para sus lectores. Continuamente se esfuerzan para dar, dar, dar, y la reciprocidad se le recompensa con creces.

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