Las ventas están deslizándose a través de los dedos? Cerrar el trato con los beneficios lógicos

En entradas anteriores, hablé acerca de cómo utilizar los beneficios emocionales para impulsar el interés del lector, y le di algunos titulares de ejemplo que puede utilizar como punto de partida. Beneficios emocionales desencadenan la respuesta "yo-quiero". Crean deseo de nuestra oferta. Pero la creación de deseo no es generalmente suficiente. A menos que usted está vendiendo un producto puramente emocional como la moda Leer más ...

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En entradas anteriores, hablé acerca de cómo utilizar los beneficios emocionales para impulsar el interés del lector, y le di algunos titulares de ejemplo que puede utilizar como punto de partida.

Beneficios emocionales desencadenan la respuesta "yo-quiero". Crean deseo de nuestra oferta. Pero la creación de deseo no es generalmente suficiente. A menos que usted está vendiendo un producto puramente emocional como la moda o la música, también tiene que dar su lector de municiones lógica suficiente para justificar la compra para sí mismo.

Aquí es donde los beneficios lógicos vienen en. Estas son todas las razones racionales e inteligentes que tenemos para comprar las cosas que queremos. Conectas perspectivas con el corazón, pero se cierra el trato con la cabeza.

beneficios lógicos no son necesariamente sobre la lógica

Lo más gracioso de beneficios lógicos es que a menudo son importantes por una razón muy emocional. reacción "yo-quiero" de su cliente está en guerra con un "¿y si yo soy un idiota?" inseguridad sobre la compra de las cosas mal, gastar demasiado, o de plano ser estafado.

La mayoría de las personas tienen miedo de sentirse tonto. Están preocupados por la posibilidad de gastar dinero y luego sentirse como un tonto.

beneficios lógicos ayudan a calmar el miedo. Se convierten en razones objetivas de modo tranquilizador para comprar, que ayuda a los clientes potenciales nerviosos se establecen y se siente lo suficientemente cómodo para teclear la contraseña de Paypal.

Algunos de los beneficios clásicos lógicas que pueden impulsar su respuesta

Valor financiero. Esto no funciona para todo, pero cuando lo hace, es un asesino. Pasa algún tiempo pensando en cómo hacer que funcione para usted.

Encontrar una manera de asignar una cantidad de dinero para el beneficio que usted proporciona, una cantidad que es mucho mayor que el precio de venta de su producto. Por ejemplo, si usted vende un libro sobre la gestión del tiempo, cuantificar dicho a "mi programa de audio ayudó a este ejecutivo de Fortune 500 a ahorrar más de $ 34.000 al año mediante la eliminación de residuos y la mejora de la productividad."

Configurar una ecuación obviedad. $ 34.000 contra un conjunto de CD $ 97 toma la decisión bastante simple.

Recuerde, usted puede comparar manzanas con naranjas en la escritura persuasiva . No se puede comparar el costo de su curso de estudio en el hogar $ 39 a otros e-cursos; compararlo con un seminario de $ 499 en persona que entrega los mismos resultados.

Resultados medibles. Esta es la más obvia. . . ¿qué hace su producto? ¿Qué problemas soluciona?

Recuerde, a pesar de que nos estamos enfocando en la lógica, todavía tienes que traducir características en beneficios . Almacenes se convierten en un 196% más eficiente cuando utilizan su software. Las personas a dieta que utilizan su programa pierden un promedio de 13 libras. Los jugadores de golf que completen el curso toman un promedio de 2,4 golpes en sus juegos.

Cuando se está describiendo los beneficios lógicos, traducir todo lo que pueda en números. (Y no redondear hacia fuera. Figuras altamente específicos son más convincentes.)

Revocación del riesgo. Explícitamente ofrecer su consuelo concreta de que el cliente no es, de hecho, tomar una decisión tonta. Ofrecer una garantía sólida y una gran promesa de servicio. Recuerde, si puede salir mal, saldrá mal. Hazte muy claro: si las cosas no funcionan sin problemas para el cliente, que va a hacer las cosas bien.

¿De dónde van los beneficios lógicos en su copia?

Beneficios ligados a las características del producto que normalmente componen la carne de su copia. Después de haber llevado con un gancho emocional que recibe el lector implicado, empezar a apilar hasta esos beneficios lógicos. Haz que sean medibles, y asegurarse de que no está confiando demasiado en características (lo que hace que su producto) sobre beneficios (lo que se pone a su cliente).

Testimonios son una forma especialmente buena para hacer un argumento basado en la lógica. En lugar de tocar la trompeta que 147% de mejora a sí mismo, conseguir uno de sus clientes para describirlo para usted.

Tradicionalmente, también desea un buen conjunto de beneficios lógicos al final de su copia persuasiva. Este es el lugar adecuado para puntos de inversión de riesgo, pero también es bueno para alguna evidencia adicional orientado a los resultados.

Su perspectiva quiere decir que sí, pero su mano se tambalea como ella alcanza para esa tarjeta de crédito. beneficios lógicos pueden dar una suave y tranquilizadora empujón para que su pasado el punto de inflexión.

Y no pase por alto la oportunidad de proporcionar algunos beneficios lógicas adicionales si la venta. Dar a su cliente todas las pruebas en el mundo para satisfacer a sí misma que ha hecho una gran decisión.

¿Qué sucede cuando usted no proporciona beneficios lógicos?

Es probable que aún hacen algunas ventas si su mensaje se basa por completo en la emoción. Hay suficientes personas impulsivas, impulsados ​​emocionalmente por ahí para mantener a muchos de nosotros en el negocio. El problema es, la compra emocional de hoy lleva a pesar de mañana.

Si usted no ha proporcionado motivos racionales, lógicos para comprar a usted, usted está pidiendo más de su parte de las devoluciones y quejas. Recuerde que la inseguridad perspectiva que hablamos más arriba? Su producto puede ser excepcional, pero si usted no ha vendido el cerebro, así como el corazón, el cliente comenzará a dudar de sí mismo. Que se prepara para un número inaceptable de las devoluciones y las llamadas de servicio, así como el cierre de las posibilidades de repetición y de negocios de referencia.

Si está atrayendo el interés pero no cierre de negocios, echar un vistazo a sus beneficios lógicos. Recibe las cabezas y los corazones de sus lectores que trabajan juntos para crear clientes fieles, felices y rentables.

Sobre el autor: Sonia Simone es CMO de CopyBlogger Medios y fundador de Comunicación notable . A ella le encantaría salir contigo en Twitter .

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