Cómo utilizar escasez para que la gente perezosos a la Ley (sin ser sombrío)

La escasez es una poderosa manera de conseguir que la gente a actuar. Sin embargo, los vendedores a menudo fabrican escasez y pierden la confianza del consumidor. Descubrir formas legítimas para usar la escasez.

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how to use scarcity like a pro, not a hustler

Vamos a ser honestos el uno con otro por un momento.

Tanto usted como yo sabemos que somos perezosos cuando se trata de actividades que no atraen a nuestros propios intereses. Nos parada. Nos resistimos. Ignoramos.

Esto no es algo malo, te importaría. De hecho, es necesario. Lo hacemos para proteger nuestros recursos limitados. Usted y yo sólo tiene tanto tiempo, energía y dinero.

Como los vendedores digitales , sin embargo, con productos que desean vender, tenemos nuestro público para superar su resistencia a la adopción de medidas.

Me encanta esta línea de Sonia Simone que resume perfectamente la situación que enfrentamos :

Usted podría tener un producto que concede la inmortalidad, robusta salud, riqueza ilimitada, y una vida de gran pelo ... y la gente le sigue aplazado agregarlo a sus carros.

En primer lugar, es necesario reconocer que esta resistencia es un problema.

No se avergüence

avergonzado

En un artículo anterior, hablé de un problema común que veo en las páginas de aterrizaje, sobre todo cuando ofrece conexión contenido de opt-in .

Este problema es que cuando un producto está libre, muchos autores creen que no tienen que ofrecer mucho copia a sus perspectivas. Ellos piensan que la palabra "libre" hará todo el trabajo.

Eso simplemente no es el caso. Usted está pidiendo "libre" de hacer demasiado.

Pero hay otro problema común que veo en la evaluación de las páginas de destino. Tiene que ver con las llamadas a la acción .

Por supuesto, todas las páginas que revisión tienen llamadas a la acción. Creo que hemos impresionado que la gente lo suficiente en principio que se ha convertido en una convención.

Sin embargo, una llamada a la acción estándar carece de poder si se carece de un sentido de urgencia. Un sentido de la escasez .

En este punto, dos preguntas pueden cruzar su mente.

  1. "¿Eso significa que tengo que hacer algo para crear una escasez?"
  2. "Y si hago algo, no es que la sombra?"

Para responder a sus preguntas: no, usted no tiene que hacer algo, porque, sí, eso es sombrío.

En nuestro esfuerzo por ser conocido, querido y de confianza , no se puede mentir con el fin de alinear nuestros bolsillos.

Y darle la forma que desee, la escasez de fabricación está mintiendo. Con el tiempo usted será descubierto. Y sus ganancias a corto plazo dará lugar a una escasez a largo plazo de los clientes.

Ese no es el tipo de escasez que estoy hablando.

El regreso de FoMO

Se busca ayudante

Si se piensa en ello, la escasez es una especie más de lo que se conoce como el miedo de perder . Funciona en el cerebro de la misma manera.

Aquí está el impacto de la escasez lo hace a la mente.

Un estudio publicado en mayo de 1998, " Get 'em mientras que duran! Efectos de la escasez de información en Job estos anuncios ", mostraron que el número de entradas de aplicación una compañía recibió de anuncios de trabajo que figuran en cómo estaban disponibles muchas ofertas de empleo, así como la percepción de imagen de la empresa.

Creo que usted probablemente sabe a dónde va esto.

Las empresas que sólo se anuncian unas pocas ofertas de empleo no sólo reciben más solicitudes, pero la percepción de la empresa A (con unas pocas posiciones disponibles) fue significativamente diferente de la percepción de la sociedad B (con un abundante número de plazas disponibles).

Ahora, nuestra primera impresión de la empresa B es algo como esto: ya que tienen más puestos de trabajo disponibles, la posibilidad de conseguir un trabajo allí es más alta que la posibilidad de conseguir un trabajo en la empresa A.

Por lo que se podría esperar más aplicaciones para inundar la empresa B. Sin embargo, al contrario que sucedió.

Las personas inundaron la empresa A con aplicaciones porque hicieron dos suposiciones acerca de la empresa (si son o no eran ciertos):

  1. La empresa A paga mejor.
  2. Una compañía tenía que ser un mejor lugar para trabajar.

La gente interpreta una empresa que tiene sólo unas pocas posiciones disponibles como altamente codiciado empleo. Se sugiere que las personas realmente aman a trabajar para esta empresa y no quieren salir (tal vez pagan bien).

Por cierto, estos eran posiciones para un servidor de restaurante. No alguna mancha de trabajo en un imperio de Silicon Valley.

Otro principio en el trabajo: la prueba social

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El anuncio de trabajo ejemplo anterior es una versión de prueba social . No es el más común.

Una forma común de la prueba social es la larga fila de gente corriendo fuera de un restaurante y serpenteando alrededor de la esquina. Sin saber nada más sobre el restaurante, se asumirá que es popular, y si es popular tiene que ser bueno, y por lo que unirse a la final de la línea.

Esto no es diferente a la práctica de mostrar (una vez que alcanza un hito masiva) cuántas personas se han suscrito a su correo electrónico de noticias, unido a su curso de formación , o comprar su producto .

Hay poder en un " Únete a + millones de la toma de aliento a los lectores " mensaje.

Acciones de medios sociales son otro ejemplo de la prueba social .

Un rápido vistazo a las acciones sociales en un artículo nos ayudará a decidir si desea o no leyó. Podemos ignorar un artículo con dos acciones, pero si hay uno con 14.000 acciones? Hemos de chillido a un alto e investigamos.

Pero la verdad - y loco - potencial de la escasez puede ser visto cuando toda una diablos de un montón de gente quiere un suministro muy limitado de un elemento.

El fenómeno de circo conocido como Viernes Negro

negro-viernes

Uno de los ejemplos más visibles de la escasez en el trabajo en las mentes de los consumidores se produce en un viernes. Después de Acción de Gracias.

Considere la conversación en la cabeza de un consumidor típico Viernes Negro:

"Mañana mejor compra tiene Xbox One consolas a la venta."

"Sí, por casi una cuarta parte de su precio normal."

"Nuestro hijo realmente quiere una Xbox Uno. Su amor por nosotros nunca terminaría si lo conseguimos uno para Navidad ".

"Sí. Necesitamos que nuestro hijo nos encanta desde hace mucho tiempo ".

"Pero hay un problema."

"¿Qué?"

"Best Buy probablemente sólo tiene 40 de estas consolas disponibles."

"Turds".

"Y hay cerca de 400.000 personas que viven dentro de un radio de 15 millas de que Best Buy - eso es, al menos, 1.000 hijos que desean la misma consola."

"Al menos."

"Y 1.000 conjuntos de los padres con el mismo pensamiento en sus mentes como nosotros".

"Turds Greedy ..."

"¿Estás pensando lo que estoy pensando?"

"Sí."

"Se obtiene la tienda. Voy a agarrar los nudillos de bronce ".

Esa mezcla de miedo de bajo precio, la cantidad baja y alta demanda crea un efecto de gran alcance.

Y es así, ¿Cómo se recrea en este sentido la escasez de manera legítima?

Aquí hay seis maneras.

1. Crear la competencia

competencia

Puede volver a crear un sentido legítimo de la escasez mediante la creación de la competencia entre los participantes.

Por ejemplo, yo solía trabajar para un individuo (a quien yo quiero mucho) a quien le libra de su escritorio y me dice, "Diles que la cantidad de personas que estamos enviando esta oferta a."

Así que una línea en mi e-mail sería el siguiente:

Por cierto, creo que es muy apropiada para decirle que estamos enviando esta oferta limitada a otras 24.545 personas. En otras palabras, si usted es el más mínimo interés, actuar ahora. Mañana podría ser demasiado tarde ".

Añadir una política de reembolso, y nunca tuvimos ningún problema producto en movimiento.

2. Elevar los precios

calculadora

El impacto que los precios más altos pueden tener sobre la psique humana es interesante. Por ejemplo, en el libro de Robert Cialdini Influencia , que cuenta la historia de una joyería para los turistas que vendieron todos sus artículos después de elevar los precios.

Sin embargo, los aumentos de precios fueron hechas realidad por error.

Los propietarios se van fuera de la ciudad, y le dijeron a la persona viendo la tienda a bajar los precios. Ella entendió mal y elevó los precios. Los turistas, bajo el supuesto de que los altos precios significan un producto escaso, recogió todo.

Tenga en cuenta, estos son gente con dinero que quieren gastar dinero. Voy a explicar por qué esto es importante.

En un estudio publicado en 1992, " La escasez del producto por necesidad de la interacción Singularidad:? Una Consumidor Catch-22 Carrusel ", los investigadores descubrieron una relación entre un fenómeno conocido como Need for Singularidad (un sentido profundo que tenemos que destacar entre otros) y la escasez de productos.

En resumen, esta necesidad nos impulsa a buscar esos productos que prometen escasos vamos a lograr y mantener un sentido de ser especial.

Así, en el ejemplo Cialdini, los turistas estaban buscando a gastar dinero para satisfacer esa gran necesidad de Singularidad porque sabes que querían volver a casa y mostrar sus tesoros recién descubiertos.

Justo después de que publicó una foto en Instagram y Facebook, por supuesto.

3. Los requisitos estrictos Estado que se adhieran

cuerda de terciopelo

El otro día, Jerod Morris y yo tuvimos una buena risa sobre el hecho de que nunca he sido invitado a cualquier tipo de grupo de cerebro. Supongo que no estoy autor intelectual del material. No es que me queje.

Algunos grupos de maestra utilizan una forma especial de escasez que hace que los grupos más exclusivo. Piense en un club de millonario. No se puede unir a menos que su ingreso es superior a un millón de dólares al año.

Luego están los clubes sólo para multimillonarios . Donde juegan los niños grandes. Con sus colecciones de coches de época. En sus islas privadas.

universidades de primera categoría mantener la población en general a raya a través de pruebas de acceso difíciles. Pero que todavía no impide que miles de personas de querer pagar $ 45,278 al año para la matrícula de pregrado en la Universidad de Harvard.

Los estrictos requisitos no sólo tienen que ser para los artículos que se venden. Puede utilizar la escasez y exclusividad para los sitios de adhesión libres. Aquí está la persona que amo a odiar: Bella .

gente guapa

Con el fin de ser aceptado, los que ya están en el interior hay que votar a. Hablar sobre la intimidación. Si se acepta, sin embargo, que luego se convierte en uno de ellos - la gente hermosa.

Y usted puede alardear de ello.

4. Si se elimina

cerradura de la puerta

La escasez también funciona en nuestro deseo de querer algo aún más cuando se nos dice que no podemos tener.

Una vez que hemos hecho un compromiso - incluso una muy pequeña - no nos gusta que se les diga que no podemos tener algo. Nuestra promesa a medias se convierte en una determinación hellbent cuando alguien sugiere que no dan la talla.

Cómo. Atrevimiento. Ellos. Voy a mostrar ellos.

En algunos casos, esto para llevar podría ser tan simple como colocar en una cantidad ridícula de valor, de modo que el lector ve una mejor versión de sí misma que ella realmente quiere y luego decir, "¿Sabes qué? Esto podría no ser para usted. No sé si esté dispuesto a hacer x, y, z. Lo he visto muchas veces. Las personas dicen que quieren estos cambios, pero no están dispuestos a hacer x, y, z. "

5. Tire hacia fuera del mercado

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Una variación de "The llevar" está tirando de su producto del mercado.

Digamos que usted ofrece una ventana de tiempo limitada para unirse a un curso de formación - y tire de ella fuera del mercado cuando llegue la fecha límite. Esa ventana de cierre de oportunidades hará que la gente fuera de sus Duffs y sacando sus billeteras.

Ellos no quieren que esperar otros seis meses para que vuelva a abrir el registro.

Aunque que el producto es retirado del mercado, puede animar a la gente a unirse a una lista de espera con la promesa de que serán los primeros en ser notificado cuando la oferta esté disponible de nuevo.

6. Hacer un producto tan irresistible que la demanda sube

producto-proyector

Por último, se puede crear una escasez por pidiendo el bueno, anticuada demanda de su producto.

Me encanta el concepto económico de la oferta y la demanda. Mi padre, un economista formado, utilizado para mí y mi hermana instrucciones sobre el uso de esta idea conejos de palo en una pizarra en nuestro ático.

Nos - dos, niños óseas rubias - reímos hasta que consiguió enojado.

Pero esa lección me quedó grabada. Y ahora yo salto en cada oportunidad que tenga para enseñar esto a mis propios hijos.

Ahora es tu turno. El concepto es simple.

  • Si la oferta es baja y la demanda es baja, el precio será bajo. Nunca se va a vender una cosa.
  • Si la oferta es alta, sin embargo, y la demanda es baja, si desea mover el producto, entonces usted necesita para cortar los precios aún más bajos.
  • Si la oferta y la demanda son altos, a continuación, cortar la producción y elevar sus precios.
  • Pero si la oferta es baja y la demanda es alta, entonces usted levanta sus precios.

El último punto anterior es el profesional independiente negociar punto dulce - o el punto dulce para cualquier persona en la industria de servicios (en el que el comercio de su tiempo por dinero).

Debido a que su tiempo es limitado, un número creciente de personas que quieren a su vez crea un grupo de personas que están dispuestos a pagar precios cada vez más altos para ello.

Naturalmente, probablemente se preguntan: ¿cuál es la mejor manera de aumentar la demanda?

Convertido en una vaca púrpura . Y una vez que la demanda supera a la oferta, no tratar de corregir esa brecha.

Simplemente elevar sus precios. Esa es la escasez en el trabajo.

Una forma eficaz de llegar a la gente a actuar

La escasez es una poderosa manera de conseguir que la gente a actuar. A menudo, sin embargo, los vendedores fabrican escasez y pierden la confianza de los consumidores.

Afortunadamente, hay maneras legítimas para crear escasez. Pero en última instancia, es necesario crear un producto o servicio de las personas no pueden resistir - un producto que impulsa la demanda, lo cual dará lugar a precios más altos para su producto o servicio.

Este es el punto dulce escasez.

Ahora que usted ha conseguido una pequeña lección sobre la escasez, debe ser capaz de detectar ejemplos en el mundo real.

¿Por qué no compartir algunos de sus ejemplos favoritos en nuestra discusión en LinkedIn . Y me deja caer alguna pregunta o comentario que pueda tener.

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