B2B Search Marketing: El mejor amigo del Branding

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A pesar del papel clave que desempeña en la compra de B2B, la marca parece moverse más y más abajo en la lista de prioridades corporativas. En la unidad de generar ingresos en el mundo ROI es tan importante, no ignorar la influencia de la marca corporativa en las ventas B2B o enfocar el marketing de búsqueda únicamente en las ofertas de productos. En B2B, marca corporativa impulsa la captación de clientes, y la búsqueda puede ser el mejor amigo de la marca.

A pesar de esto, Estado de comercialización de la búsqueda de SEMPO, muestra las ventas directas superando a la marca como el objetivo principal de los vendedores de búsqueda. En la encuesta de la revista BtoB, 2007 Planes de Marketing y prioridades, se pidió a los comercializadores para indicar su prioridad para el año 2007. Sesenta y dos por ciento citó la adquisición de clientes, seguido de la conciencia de marca (20%) y la retención de clientes (11%). ¿Por qué las discrepancias?


La caída en desgracia

Una de las razones de marca parece estar cayendo en desgracia es debido a la falta de capacidad para demostrar la vinculación entre la inversión y el retorno. Sin duda, el éxito o el fracaso de la mayoría de las campañas de marca es difícil de medir. ¿Qué fue lo que obtenemos de un aumento en la conciencia o su recuperación? ¿Cuál fue el impacto en las ventas? ¿Se ventas suben debido a la campaña de marca o de la publicidad promocional que hicimos?

Cada vez son más las estadísticas confirman la tendencia de creciente escrutinio en el retorno de la inversión de los gastos de marketing. Al igual que las empresas públicas son las ganancias del próximo trimestre centrada en el hiper, también lo son los vendedores cada vez más dirigidos a crear las ventas de hoy, no mañana.

A primera vista, no hay nada malo en ello; todo el mundo quiere ventas tan pronto como sea posible, y todo el mundo quiere un buen retorno de la inversión. Sin embargo, en el mundo B2B, la adquisición de clientes está directamente relacionada con la marca, una iniciativa a largo plazo.

En B2B, la mayoría de las marcas son marcas realmente corporativos. A pesar de que puede haber productos o servicios de la marca, que es la reputación de la empresa detrás, que lleva el peso. Esto se debe a las asociaciones de marca B2B de adquisición, por lo general se refieren más a la empresa y las relaciones que tienen con él, que a líneas de productos o servicios de la empresa. Después de todo, el miedo a tomar la decisión equivocada es una motivación primaria en la selección de proveedores de B2B. La elección equivocada puede tener implicaciones de negocio y de la carrera de larga duración. El producto en sí es sólo parte de la ecuación; en muchos casos, la compañía detrás del producto es mucho más influyente en las decisiones de compra.

Sin embargo, mientras que la marca corporativa puede pivotar en última instancia el acuerdo, para el vendedor promedio B2B, darse a conocer, en primer lugar es el obstáculo más formidable.

El mejor amigo de la marca

marcas líderes son, por definición, bien conocidos. Sin embargo, la mayoría de los anunciantes B2B venden productos y servicios a clientes en numerosas industrias. Para muchos, el uso de medios tradicionales para impulsar el conocimiento de marca (dejar que la preferencia de marca solo) a través de múltiples industrias es simplemente un costo prohibitivo. El marketing de buscadores representa quizás la única plataforma común para llegar a diversas perspectivas de una manera rentable.

Además, el marketing en buscadores corta a través del desorden. Muchas campañas de marca B2B pasan desapercibidos por sus blancos porque las campañas no son relevantes para la perspectiva en el momento de la exposición. Ellos simplemente se convierten en ruido de fondo a los problemas de negocios más importantes del día. El marketing de buscadores, por el contrario, sólo afecta a aquellos que tienen un interés actual, se ha establecido; y afirman que el interés a través de los términos de búsqueda que utilizan, por lo que la búsqueda una de las maneras más eficaces para impulsar el conocimiento de la marca.

ser ubicua

En B2B marketing de búsqueda, la clave para la percepción de marca y la percepción de liderazgo de la marca es estar en todas partes a su vez a sus clientes potenciales. En lugar de centrarse casi exclusivamente en la promoción de unos pocos elegidos, productos rentables, la mayoría de los anunciantes B2B harían mejor para crear una cuenca amplia captura no sólo para los productos de la compañía, sino también para cuestiones relacionadas con las industrias de sus clientes. Si lo hace, no sólo garantiza más impresiones de la marca, sino que también posiciona a la compañía como un omnipresente autoridad reconocida en la industria del cliente, estableciendo aún más la confianza, credibilidad y experiencia.

Utilice la combinación adecuada de SEO y PPC

Idealmente, el liderazgo de la marca se evidencia por la clasificación orgánica altas. Claro, usted puede pagar dinero para los mejores enlaces patrocinados, pero los investigadores se han vuelto muy diestros en la anatomía de la página de resultados. Ellos saben que cualquier persona puede comprar un anuncio, todo lo que necesita es dinero. Al igual que un buen artículo editorial sobre su empresa en la revista derecha se interpreta como mucho más creíble que un anuncio en la misma revista, los resultados del motor de búsqueda orgánica de alto rango son como buenas relaciones públicas. Los resultados orgánicos son el editorial, y los enlaces patrocinados son, así, los anuncios. Si un alto rango en los resultados de búsqueda del motor de búsqueda es, en efecto, que endosar y que la credibilidad ayuda a reforzar la confianza en la marca corporativa.

Pero, siendo realistas, logrando la clasificación orgánica altos para una amplia gama de términos de búsqueda multi-industria es una tarea de enormes proporciones, caro. Se necesita tiempo y dinero para crear un sitio convincente, rico en contenido. Empezar desde abajo y mantener la concentración. Desarrollar experiencia en la web evidente un área a la vez. Utilice la búsqueda de pago para poner en marcha el proceso, y para llenar los vacíos en su sitio es pobre en la actualidad en el contenido y en sus resultados orgánicos son débiles.

Conseguir encontrado es sólo el principio

Buscar marketing puede acelerar drásticamente la conciencia de marca, pero conseguir la exposición en los resultados de búsqueda es sólo el principio. Suponiendo buscadores B2B encontrar su empresa, su capacidad para establecer la confianza y la credibilidad escribiendo de forma inteligente y persuasiva sobre su producto y su empresa y su capacidad para articular claramente de venta complejos proposiciones-determinará si continúa a ser considerado como un potencial proveedor en todo el ciclo de compra. Por lo tanto, no sólo las páginas de aterrizaje no tienen que ser convincente, pero cada otra página en su sitio también.

Y mientras que los resultados de alto rango de búsqueda pueden conducir click-through, se debe revisar páginas de destino. Puede controlar páginas de destino con el PPC, pero también debe ser la gestión de páginas de destino orgánicos. Hacer algunas búsquedas. Haga clic en sus enlaces, y ver dónde se dirigen. Con demasiada frecuencia, incluso las grandes empresas, sofisticados tienen resultados orgánicos de alto rango que conducen a páginas de destino pésimos. Si su sitio no satisfaga las expectativas del buscador después de hacer clic en un resultado de búsqueda, que pueden abandonar rápidamente su sitio o, peor aún, se empiezan a formar las percepciones negativas acerca de su empresa y su marca.

En la unidad de generar ingresos en el mundo ROI es tan importante, no ignorar la influencia de la marca corporativa en las ventas B2B o enfocar el marketing de búsqueda únicamente en las ofertas de productos. En B2B, marca corporativa impulsa la captación de clientes, y la búsqueda puede ser el mejor amigo de la marca.


Las opiniones expresadas en este artículo son las del autor y no necesariamente de invitados Search Engine Land. Autores del personal se enumeran aquí.


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