Las inscripciones son en línea realmente oportunidades de ventas?

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Una de las prácticas de marketing B2B de búsqueda más comunes está ofreciendo documentos técnicos, demos, software de prueba y otros activos a cambio de la información de registro. Muchas compañías de inmediato a su vez estos registros durante al equipo de ventas, pero esto puede no ser el mejor enfoque basado en la calidad de plomo y un proceso de ventas muy largo.


Es un registro de una ventaja?

Los vendedores deben determinar si un registro en línea es realmente una ventaja de ventas. En mi opinión, sólo porque alguien descarga un libro blanco no significa que deben ser contactados por una persona de ventas.

Depende de la acción específica, por supuesto, pero he encontrado que muchos solicitantes de registro son en realidad todavía temprano en el proceso de compra ... la realización de investigaciones de mercado general. Estos contactos son muy valiosos y deben ser alimentados y manejados con el tiempo, pero estas personas claramente no son las personas que están dispuestos a comprar.

Si los vendedores pasan todos los registros web directamente al equipo de ventas, los representantes rápidamente se sienten frustrados con la calidad de plomo y se quejan de que hay demasiados indecisos. Los vendedores deben ser honestos con ellos mismos, y el equipo de ventas, por lo que el esfuerzo de marketing de búsqueda está diseñado para alcanzar y es capaz de lograr.

O tal vez sólo una consulta web?

Es importante establecer expectativas realistas con el equipo de ventas, y la terminología puede ser una gran parte de este. Yo prefiero usar el término indagación web o Creo que las ventas de plomo es engañosa y, en última instancia decepciona personas.

De hecho, cuando se presentan múltiples acciones, como la descarga de un libro blanco, tomar un recorrido en línea, y completar un formulario de contacto, insto a los vendedores para etiquetar, marcar y realizar un seguimiento de cada una de estas acciones, y los datos de registro correspondientes, por separado. Creo que usted encontrará que todas las investigaciones no son iguales.

Cultivar y calificar las preguntas

En vez de girar de inmediato los datos de registro a los equipos de ventas, los vendedores deben considerar la implementación de un proceso provisional diseñada para calificar y cultivar más investigaciones.

Dos de los métodos de seguimiento más comunes y eficaces implican correo electrónico o telemarketing. El uso de estos canales, los vendedores son capaces de nutrir a los solicitantes de registro web, aprender más sobre cada cliente potencial, y proporcionar información personalizada y relevante en el tiempo. La idea es que las perspectivas cuchara de alimentación, proporcionan información verdaderamente valioso, y proactivamente mover a la gente a través del proceso de compra.

Así, por ejemplo, en lugar de cargar registros de papel blanco directamente en una venta del sistema (como SalesForce.com) de seguimiento, los vendedores colocan los datos en una base de datos cables separados. Sólo después de que se ha producido un proceso de seguimiento de correo electrónico y / o teléfono robusto, son los clientes potenciales introducidos en el sistema de ventas.

Mi colega, Jon Miller, recientemente escribió acerca de la importancia de la gestión de plomo y plomo de puntuación.

Mantener los formularios de inscripción sencilla
Este enfoque permite a los comerciantes para mantener los formularios de inscripción en línea simple y maximizar la tasa de respuesta. La forma ya no tiene que incluir todos los campos del departamento de ventas se encuentra valiosa, porque gran parte de esta información se recogerá durante el proceso de seguimiento. Con este enfoque, el objetivo es conseguir el mayor número posible de solicitantes de registro en el embudo. A continuación, dejar que el proceso de gestión de plomo haga el resto.

Una compañía de software que trabajo se movió hasta el final a un formulario de registro extremadamente simple, de dos campos. La tasa de conversión más que triplicado con esta forma de simplificación. Al mismo tiempo, la compañía amplió su proceso de seguimiento de correo electrónico y fue capaz de aumentar la cantidad total de datos de carácter personal recogidos a través del tiempo. ¿Qué es un valor de la investigación? Todo esto lleva a la pregunta: si yo estoy recogiendo las consultas (no conductores) ... ¿qué es un valor de la investigación?

Esta es una pregunta difícil de responder para los anunciantes B2B, especialmente aquellos con los ciclos de ventas, complicados, productos largos de alta consideración y servicios, múltiples compradores, y un proceso de negociación en línea sólida.

Sin embargo, con el fin de ejecutar un programa de marketing eficaz, todas las empresas deben entender cómo funciona su embudo de ventas:

  • ¿Qué porcentaje de los visitantes del sitio se hacen preguntas?
  • ¿Qué porcentaje de consultas se convierten en oportunidades de ventas?
  • ¿Qué porcentaje de clientes potenciales en última instancia se convierten en clientes?

Sobre la base de este embudo y el valor promedio de un cliente, los vendedores pueden estimar cuánto vale una consulta en línea.

Comercialización a través de todo el proceso de compra

Mi consejo: Medir lo que pueda. Estimar lo que no se puede. Siempre que sea posible, pasar parámetros como motor de búsqueda y palabras clave de sus campañas de anuncios a su base de datos de clientes potenciales, y luego a través de su sistema de gestión de ventas.

Incluso si las métricas no son perfectos, los vendedores deben esfuerzan por comprender lo que pueden permitirse el lujo de pagar por un papel descarga blanca, un seminario de inscripción, y todas las demás acciones en línea. los expertos de mercado entienden lo que es un registro de la pena, no sólo en la parte inferior del embudo de ventas ... pero todo lo largo de la ruta de compra.


Las opiniones expresadas en este artículo son las del autor y no necesariamente de invitados Search Engine Land. Autores del personal se enumeran aquí.


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