El 34% de los SEO locales ganan menos de $ 30.000 / año. ¿Por qué?

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A medida que la industria de la búsqueda local evoluciona y se vuelve más compleja, el papel de los consultores de búsqueda local y las agencias se hace más crítica. La complejidad va en aumento en la mayoría de las áreas de nuestro rápido crecimiento de la industria, lo que hace “búsqueda local” aún más confuso para los dueños de negocios locales.

Esta complejidad está impulsando una mayor demanda de servicios de búsqueda local. propietarios de pequeñas y medianas empresas necesitan especialistas locales para descifrar la multiplicidad de factores y oportunidades disponibles y para guiarlos a través de la maraña de búsqueda local.

¿Por qué, entonces, con este aumento de la demanda, son tantos que ganan menos de 30.000 $ / año y tener que vender sus servicios más que nunca, de acuerdo con nuestros hallazgos?

Mi teoría es que hay un exceso de oferta de proveedores de búsqueda en la industria, que está impulsando la competencia y empujando hacia abajo los precios. Es una industria en crecimiento que atrae a gente nueva todos los días. Dada la naturaleza compleja de la búsqueda local y los conocimientos necesarios y la experiencia para ser bueno en ello, estos precios más bajos hacen que sea difícil para muchos SEOs para hacer una vida decente.

Después de todo, ser un consultor o agencia es mucho más que simplemente hacer el trabajo - se necesita experiencia en ventas para aterrizar al cliente en primer lugar.

La “alegría” de ventas y aprovechar las relaciones para ganar nuevos clientes

Las estadísticas estoy citando provienen de un seminario web de mi empresa (BrightLocal) acogió recientemente, que analizó las estrategias y tácticas de venta para agencias de búsqueda local.

Durante el seminario, preguntamos a los más de 500 asistentes a responder a tres preguntas acerca de su actitud y tácticas para la venta de sus servicios. Hemos unido los resultados de esta pequeña encuesta con algunas ventas interesantes y datos de marketing tomadas de la Encuesta de la Industria Local SEO 2013 (realizado en enero-febrero de 2013). A continuación, los resultados.

P: ¿Cuál fue su cifra de negocios en los últimos 12 meses?

  • 34% de la facturación de los encuestados SEO era menos de $ 30,000
  • 17% dijo que su volumen de negocios fue de más de $ 500.000

    ¿Cuál fue su volumen de ventas en los últimos 12 meses? gráfico

    Fuente: BrightLocal SEO Local Industry Survey 2013 (1.150 encuestados)

Comentario:

Hay una amplia gama de utilidades en la industria, pero un alto número de consultores / agencias ganan muy poco por sus servicios.

Esto podría ser un síntoma de muchos proveedores que entran en la industria y la infravaloración competitiva de servicios. Se destaca la importancia de la promoción efectiva es para el éxito de las agencias. Sólo con hacer el trabajo no es suficiente, tiene que 'vender' sus servicios para diferenciarse de la competencia.

P. ¿cuáles son los canales más eficaces para la captación de nuevos clientes? (Seleccionar hasta tres canales)

  • Tres de los canales más eficaces para atraer nuevos clientes son canales offline
  • El boca a boca es el canal más efectivo - 91% dijo que esto les trajo la mayoría de los clientes potenciales, mientras que SEO fue el segundo mayor motor de clientes potenciales y clientes (46%)
Qué canales son los más eficaces para los nuevos clientes? gráfico

Fuente: BrightLocal SEO Local Industry Survey 2013 (1.150 encuestados)

Comentario:

Las relaciones y la reputación son la clave para ganar nuevos clientes en la industria de búsqueda.

Los cuatro canales más eficaces todos ellos se centran en el establecimiento o aprovechar las relaciones y construir una reputación positiva por sí mismo, lo que anima a los propietarios de negocios locales a poner su confianza en ti.

Tres de estos canales son canales offline, que martilla la importancia de establecer relaciones reales a pesar de que estamos vendiendo servicios digitales.

Me gusta mucho la idea de locales meet-ups. Ellos son una gran plataforma para que pueda demostrar su conocimiento, la oferta de valor a los clientes potenciales y “presionar la carne” para construir esas relaciones nacientes.

P. ¿Cuántos cables conductores de forma proactiva en contacto entre Mes?

  • El 32% de los SEO no hacen consultas de ventas salientes (frente al 46% en 2012)
  • 11% de los SEO hace más de 50 consultas de ventas cada mes

¿Cuántos clientes potenciales no se ponga en contacto? gráfico

Fuente: BrightLocal SEO Local Industry Survey 2013 (1.150 encuestados)

Comentario:

El catorce por ciento más consultores están participando en las ventas salientes en 2013 frente a 2012, mientras que muchos más organismos han intensificado su actividad de ventas para ponerse en contacto con más de 50 clientes cada mes. Esta mayor concentración en las ventas es una prueba más del panorama competitivo que trabajamos.

En cuanto a la carta del 'marketing de canal' anterior, sólo el 20% de los SEO dijo “llamadas salientes” era un canal de adquisición efectiva. Por lo tanto, el aumento de tiempo dedicado a esto no puede producir los mejores resultados para las agencias - son mejor centrarse en el fomento de las relaciones existentes y la construcción de una red física, local para llegar a los propietarios de negocios locales.

P. ¿Cuál es la probabilidad de éxito en la conversión de clientes potenciales a los clientes?

  • tasa de conversión media = 42%
  • La tasa de conversión se redujo 2011-2013
¿cuál es la probabilidad de éxito en la conversión de clientes potenciales a las ventas? gráfico

Fuente: BrightLocal SEO Local Industry Survey 2013 (1.150 encuestados)

Comentario:

conversión media es bastante fuerte en la industria (la mayoría de la gente de ventas sería feliz con una tasa de cerca de 42%). Sin embargo, en comparación con 2011, la tasa de conversión se ha reducido - una prueba más de que la venta de servicios de búsqueda es cada vez más difícil (para algunas empresas, por lo menos)

P. ¿Cómo calificaría su capacidad de venta?

  • 65% de los encuestados dijeron que estaban bastante bueno o muy bueno en ventas
  • 29% dijeron que no eran buenas mala o muy mala en las ventas
  • 6% dijeron que no sabían
¿Cómo califica su capacidad de venta? - gráfico

Fuente: BrightLocal SEO Local Industry Survey 2013 (1.150 encuestados)

Comentario:

La capacidad de comunicarse con confianza y “vender” a sí mismo es esencial para el éxito de cualquier empresa de servicios. Pero las ventas no se trata simplemente levantar el teléfono y conectar su ofrenda a quien quiera oírla. Se trata de entender las necesidades de los clientes potenciales, que coinciden con sus servicios a esas necesidades y construir una relación con el cliente.

Como consultores / agencias, hay dos lados en el trabajo que hacemos - venta de nuestros servicios y la entrega de la obra. No se puede tener uno sin el otro (no a largo plazo, de todos modos) y, a decir verdad, no muchas empresas de venta de búsqueda son buenos en ambos.

Si te gusta hacer el trabajo, pero obtiene un sudor frío ante la posibilidad de levantar el teléfono o el anfitrión de un local de reunión de seguimiento, entonces usted necesita para superar esas dudas lo antes posible. O encontrar una forma alternativa para promover a sí mismo - es el momento de aprovechar las relaciones existentes y construir su reputación para que los clientes vienen a usted en lugar de que se acercaba a ellos.

P. ¿Qué parte del proceso de venta que le resulta más difícil?

  • 32% de los encuestados dijeron que habían encontrado la prospección de los más difíciles
  • 31% dijeron que habían encontrado conseguir más allá de la “guardián de la puerta” más desafiante
  • 25% dijeron que habían encontrado cierre de la venta el aspecto más desafiante

¿Qué parte del proceso de venta que le resulte más difícil? gráfico

Fuente: Webinar InsideLocal: A partir de estrategias de ventas para agencias locales (383 encuestados)


Comentario:

No es de extrañar que, cuando la mayoría de la gente lucha con la venta se encuentra al principio y al final del proceso - estas son las áreas de alta presión.

La búsqueda de las perspectivas de la derecha para entrar en contacto y luego conseguir una reunión con la toma de decisiones es vital, pero también un desafío. La mayoría de las personas están muy bien una vez que están en el ambiente y en condiciones de presentar sus servicios y manejar las preguntas.

La clave con ventas es ofrecer valor a la persona que está lanzando. Para llegar a la reunión, tiene que convencerla de que una reunión con usted vale su peso en oro, o por lo menos 60 minutos de tiempo bien empleado.

Que necesita para convertir el énfasis en que ellos. Usted no está tratando de vender sus servicios; que está tratando de resolver sus problemas y hacer su vida mejor.

Es en esta etapa donde las relaciones y la reputación ayudan enormemente. Si se llega a ellas con un endoso personal o un contacto en común, que se rompe esas barreras iniciales y hace conseguir esa primera reunión mucho más fácil.

P. ¿Qué le gusta vender sus servicios?

  • 56% de los encuestados no gozan de la venta de sus servicios
  • 44% de los encuestados disfrutan venta
¿Le gusta el proceso de venta? - gráfico

Fuente: Webinar InsideLocal: A partir de estrategias de ventas para agencias locales (412 encuestados)

Comentario:

Si se trabaja en las ventas no es algo natural para usted, es difícil convertirlo en algo que te gusta. Es necesario encontrar una manera de disfrutar de ella o ganar algo de satisfacción de ella - o contratar a otra persona para que lo haga por usted. Tener un buen proceso, robusta ventas es esencial; esto elimina gran parte del miedo y la frustración, lo que le permite ejecutar un plan claro, ordenado cada vez.


Las opiniones expresadas en este artículo son las del autor y no necesariamente de invitados Search Engine Land. Autores del personal se enumeran aquí.


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