3 Plomo búsqueda B2B Generación Retos Los vendedores deben superar

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búsqueda B2B rendimiento de marketing del motor se basa tanto en la generación de plomo, ya que es en el tráfico, la visibilidad de palabras clave, y la producción. A medida que las organizaciones de B2B ser más competentes en la estrategia de marketing digital, la calidad de plomo se vuelve tan importante como la cantidad de plomo.

No debería ser una sorpresa que menos requisitos de campos de formulario generan un mayor volumen de oportunidades de plomo, ya que los visitantes no suelen les gusta renunciar a más información que tienen que hacerlo.

Sin embargo, menos requisitos pueden comprometer la calidad de los clientes potenciales generados. Esto plantea un reto para los anunciantes B2B.

En la tabla a continuación MarketingSherpa, a pesar de que la mayoría de los encuestados incorpora información de campo opcional como un método para equilibrar la calidad y cantidad de plomo, esto todavía constituye menos de la mitad de los encuestados. requisitos formas múltiples pasos y todo-terreno siguen siendo comunes.

Optimización de la página campo de formulario de aterrizaje

El reto de equilibrar la calidad de plomo con la cantidad de plomo es una oportunidad de marketing B2B que los comerciantes de motores de búsqueda deben tomar por las riendas, especialmente teniendo en cuenta la importancia de la web de la empresa lleva a cabo a la generación de la clasificación general.

Aquí hay tres retos de generación de plomo que trabajamos con los clientes para superar, y tres recomendaciones para los vendedores de búsqueda B2B en situaciones similares.

Importancia a la preparación de Ventas

El primer paso es identificar los tipos de activos un equipo de marketing B2B tiene a su disposición para la generación de clientes potenciales, y la proximidad dichos activos tengan oportunidades de ventas para más cualificados. No tiene por qué ser un envío de formularios para cada activo.

Por ejemplo, los estudios de caso representan una oportunidad para que los posibles visitantes a aprender más acerca de cómo una organización B2B resuelve retos de los clientes. Este tipo de activo debe ser de libre acceso (sin forma) debido a que el espectador leer el activo se encuentra en un modo de pensar mucho más de investigación; si esta información satisface los intereses del individuo, él / ella puede volver a llenar la información de ventas más completos ventaja más adelante.

Un papel blanco puede ofrecer información de la competencia a través de una industria o vertical. Mientras que el visitante se encuentra todavía en un modo de investigación, la información más amplia a menudo hacen una forma corta, con, oportunidades de campo opcionales adicionales, más probablemente para ser aceptable.

Por el contrario, las formas destinadas a canalizar directamente al equipo de ventas debe tener en cuenta los detalles requeridos en la identificación de clientes potenciales. Marketing y ventas deben trabajar juntos para definir los criterios adecuados para estas formas.

Aquí es un ejemplo general de cómo nos separamos esto para uno de nuestros clientes en los últimos meses.

Lead Ejemplo Funnel

Múltiples formas, plomo múltiples niveles de puntuación

Como los vendedores de búsqueda B2B identificar los activos que se pueden utilizar en el proceso de generación de plomo, múltiples formas, con múltiples requisitos de campos de formulario, se deben usar en la captura de información de los visitantes. Los diversos tipos de clientes potenciales generados pueden ser anotados (es decir, la puntuación de plomo) y utilizados para satisfacer las iniciativas de cantidad y calidad.

de puntuación de plomo es el proceso de crear una estructura de punto por diversos atributos, como el título del trabajo, tamaño de la empresa y la industria, correo electrónico Tipo de dirección, etc. Una nueva pista se le asigna una puntuación total sobre la base de estos atributos y, como resultado, son colocado en la responsabilidad de las ventas (para iniciar la comunicación) o de marketing (para la crianza de plomo).

Cualquier envío de oportunidades puede convertirse en una oportunidad de calidad, pero la comprensión de su lugar en el embudo de plomo es de suma importancia. Los libros blancos, investigación y boletines de noticias pueden generar clientes potenciales más distantes de las ventas, pero colocados en programas de crianza de plomo.

Echar un vistazo a esta tabla MarketingSherpa destacando el nivel de eficacia y grado de dificultad en varios canales de comercialización.

Canales de comercialización B2B

Además de SEO y PPC, ferias, seminarios web y marketing por correo electrónico representar a los canales de comercialización altamente eficaces que impulsan los plomos. Sin embargo, la cuestión que se plantea es cómo los vendedores obtienen la información de contacto necesaria para conseguir que los visitantes potenciales a estos eventos y en la lista de marketing de correo electrónico.

Una respuesta es los datos de envío de formularios adquiridos con los activos destinados específicamente para los programas de crianza de plomo.

Tipo de dispositivo Fuente de referencia

Como se indica en la última columna, el acceso web a través de dispositivos móviles se está convirtiendo en un porcentaje más significativo de tráfico de visitantes. los anunciantes B2B tienen que responder en consecuencia, la evaluación de los requisitos de forma de presentación y el tipo de activos que se utilizan en las actividades de generación de plomo.

los anunciantes B2B deben considerar lo siguiente, en relación con el uso de dispositivos móviles:

  • Tipo de contenido que se accede con mayor frecuencia
  • Tipo de envíos de formularios de plomo siendo llenada
  • Complejidad de los envíos de formularios y la accesibilidad

Podría tener sentido para reducir el número de requisitos en los envíos de formularios de los visitantes de la web móvil, o realizar los activos de generación de leads más atractivo (como el vídeo, grabaciones por Internet, archivos más pequeños, etc.).

Tres recomendaciones para los vendedores de búsqueda B2B

La construcción de un caso para el desarrollo de programas más amplios de generación de plomo requiere tiempo y confianza. Para desarrollar esa confianza, los vendedores de búsqueda B2B deben considerar lo siguiente:

  • Optimizar los activos Onpage y toda la página web
    Hacer estrategias de optimización básica estén incorporados en páginas de destino de generación de plomo. Ejemplos incluyen:

    • investigación de palabras clave
    • título HTML, descripciones Meta, encabezados de página, direcciones web
    • funcionalidad de intercambio social
    • Clara llamada a la acción
  • Definir métricas de éxito en el Formulario de Presentación de Datos
    Tratar de entender las necesidades del equipo de ventas e identificar los requisitos de campo y la inclusión de campos de formulario opcionales que ayudarán a reunir la información más eficaz.
  • Sea proactivo con informes de tráfico web
    Mantenga métricas significativas de sitios web, especialmente los éxitos y triunfos rápidos basados ​​en pruebas, frente a tantos niveles de decisión como sea posible.

Equilibrio entre la calidad y la cantidad de plomo es un reto importante para los anunciantes B2B. ¿Qué perspectiva o consejo daría usted a sus colegas en esta situación? Me encantaría leer sus pensamientos a través de comentarios a continuación.


Las opiniones expresadas en este artículo son las del autor y no necesariamente de invitados Search Engine Land. Autores del personal se enumeran aquí.


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